[B2B영업 한비자에서 답을 찾다] 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세(勢), 법(法), 술(術) - 전쟁에 대해 논하는 자는 많지만, 갑옷을 입는 사람은 적기 때문이다.

전쟁에 대해 논하는 자는 많지만, 갑옷을 입는 사람은 적기 때문이다.

이 글은 한비자(韓非子)의 오두편에 나오는 문장이라고 한다. 이 책을 통하여 얻은 한 문장이라면 이 문장을 택하고 싶다.

오늘도 영업직종이나 비슷한 소위 일을 따기 위한 일에 집중하는 많은 이들이 명심해야 하는 문장이라 생각한다. 오늘도 사무실에서 일을 따기 위하여 이야기 하면 이런 저런 말들만은 무성하지만 실제로 움직이거나 준비하는 사람을 너무나 적다는 것이 한갑부의 생각이다.

저자는 이 책에서 자신의 20년 영업 역량을 담고자 노력했다고 한다. 독자는 저자의 그런 영업 역량의 부분을 이 책을 통해 조금이나 마라도 엿볼 수 있게 되어 기쁜 독서가 되었다고 말하고 싶다.

이 책은 논하는 자가 아닌 갑옷을 입고 준비하는 사람에게 어떻게 움직여야 하는지에 대하여 이야기하는 책이다.

전략적 접근 역량을 높여라. 마구잡이의 밀어붙이기 방식의 영업, 방문횟수 증대, 접대강화로는 롱런할 수 없다.

접근 역량을 어떻게 높여야하는 지...

지금까지 해왔던 접대의 중요성과 얼굴보기 운동에 대하여 저자는 롱런할 수 없다는 결론을 내려 주었는데 이에 대하여 어떻게 대응하여야 하는지는 앞으로 계속적인 공부와 고민이 필요할 것으로 생각된다.

술과 술 사이에서 이루어지는 이 바닥의 생리를 벗어나 제대로 된 무언가를 향한 노력이 절실하다.

 

 

변화는 필연적으로 일어난다. 이러한 변화를 이해하지 못하고 계속 그 상태에 머물며 적절한 대응을 하지 못한다면, 그 기업은 더 이상 시장에서 살아남을 수 없다.

필연적으로 일어나는 변화에 영업은 대응하지 못하고 있다고 생각한다. 언제나 그러하듯 선배가... 그 선배의 선배가 했던 방법과 방식 이를 벗어나지 못하고 있다. 시장은 마우스 클릭질과 단가 싸움으로 변해 가고 있는데 변화에 대한 우리의 대응은 항상 미미하기만 하다.

그렇다고 더 나은 방법 더 좋은 모습을 안 찾는 것은 아니지만 사내의 분위기와 시류의 변화는 움직이지 않고 있으며 너무나도 빠르다.

오늘날 영업의 초점은 솔루션 영업

기술 영업이 대부분인 독자에게 깊이 와 닿았다. 영업은 결국 해결책을 제시하는 것이 아닐까 한다. 그러나 갑에게 안 되는 것을 안 된다고 말하는 용기가 너무 힘들다.

어디서 잘 알지도 못하는 사람에게 주워들은 한마디가 전문적인 기술지식을 쌓고 평생을 이 일에 매달린 사람의 말보다 더욱 신뢰를 주는 세상에 빠른 해결책 제시는 결국 내 기술력으로 남에게 남 좋은 일만 시킬 뿐이다.

해결책의 제시는 갑이 제대로 얻어맞은 후에 수습하는 단계에서의 타이밍을 놓치지 않고 이루어져야만 빛을 발하고 내 고객이 된다는 사실이 한갑부의 경험이다.

고객과 감정적으로 부딪치지 않기 위해서는 무엇보다 이슈나 문제에만 집중해서 협상을 진행해야 한다.

계약서에 사인하는 최종단계에서 항상 부딪치게 되는 일이다. 이슈와 문제가 아닌 계약서 외의 서비스에 대한 이야기로 갑은 을을 괴롭힌다. 조심스럽게 접근하는 안 된다는 말에 갑이 잡아채는 말꼬투리는 한계를 절감하게 하곤 한다. 그래서 최종단계에서 사인에만 집중해야 한다. 모든 내용은 계약서에 있는 문서가 우선이니 말이다.

상대방이 더 많이 이야기하도록 유도한다.

“정말 많이 배웠습니다.”

갑에게 겸손한 인상을 주는 최고의 화법이다. 반드시 기억해야하고 꼭 말해주어야 하는 것이다. 우리는 이래저래 또 한사람을 배웠으니 말이다.

현실에 안주하고 도전하지 않는다 해서 현재 상황이 계속 유지될 수 있을까? 현상유지는 후퇴를 가져다줄 뿐이다.

안 되는 것을 되게 할 수는 없다. 하지만 되는 것을 해보지도 않는다는 것은 분명 문제다. 어차피 겉도는 위치라면 적극적으로 좀 더 적극적으로 그리고 지속적으로 접근하자.

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 김덕오 지음/미래지식

고전을 살펴 저자의 영업경험으로 풀어쓴 이 책은 막혀있는 길을 찾는 영업인에게 지혜와 하고자하는 힘을 불러오게 할 것으로 생각한다. 특히 기술영업 전선에서 일 따오는데 전력 매진하고 있는 사람이라면 많은 도움이 될 것으로 생각된다.

오랜만에 읽은 좋은 영업전략서 이다.

 

이 글은 위드블로그에서 제품 또는 서비스를 지원받아 작성된 글 입니다.